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ペンタグラムプロジェクト／研究から実務への応用
Pentagram Project - Filling the gap between research and practice

 

Ethical Decision　― 倫理的決定 ―

第8回

顧客にとって真に価値のある商品・サービスを提供する上で、販売員の倫理観を高めることが大切です。オランダ企業の販売員に対する質問票調査（Verbeke et al., 1996）によると、販売員の倫理的な決定を促す上で、以下の点がプラスに働くことが示されました。

1.  マネージャーが販売員と意思疎通を図り、成果だけでなく目標達成に至るプロセスまでも評価することは、販売員の倫理的決定を促します。

2.  組織内のコミュニケーションを活発化すると、倫理的な風土が育まれます。コミュニケーションを満足いくものにするには、他者の様々な考え方、ニーズを汲み取り、他者の利益になる選択を行うからです。

3.  組織内でのキャリア志向がある人は、評価されるチャンスを増やそうと、長く留まろうとする傾向があります。長く在職したい人は組織コミットメントを示そうと、利他的で公正な行動をとります。結果として組織の風土は倫理的になります。さらに、倫理的な風土は権謀術数的な人を排除します。

< Ethical Decision 第7回
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執筆・Chair：山口勝士

プロフィール：早稲田大学WBS研究センター助手。早稲田大学大学院商学研究科博士後期課程に在籍。研究分野は企業倫理、グローバル経営、企業の社会的責任（CSR）。

※画像はイメージです。本文とは一切関係ありません。

Ethical Decision

Vol. 8

In order to provide truly valuable goods and services for customers, it is important to develop a sense of ethics by salespeople. A survey of salespeople at Dutch companies (Verbeke et al., 1996) revealed that following points positively affected ethical decisions by salespeople.

i.  If a manager communicate with salespeople and evaluate not only the outcome, but also the process to achieve their goals, the salespeople will be more likely to make ethical decisions.

ii.  Activating internal communication within the organization fosters ethical climate for decision-making. That is because people will take different points of views and needs of others’ into consideration to make a choice that benefits others so as to make a communication be satisfactory.

iii.  If people have a career-orientation at a certain organization, they will be more likely to remain in the organization to increase the chance to be recognized. People who desire longer tenure tend to behave in an altruistic or a fair manner to display their commitment to the organization. Consequently, the organizational climate will become more ethical. Besides, the ethical climate discourages Machiavellians from entering the organization.

< Ethical Decision Vol. 7
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Writer/Chair: Katsushi Yamaguchi
Katsushi Yamaguchi is a Research Associate at WBS Research Center, Waseda University. He is also a Ph.D. candidate at the Graduate School of Commerce, Waseda University. His areas of research are business ethics, global business management, and corporate social responsibility (CSR).

*There is no relation between the photo and the text.